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19岁卖服装,赔光家里老底,23岁变成百万富婆,现在全国开了200多家公司,营收高达3900亿!

投资界——
中国创业与投资第一门户


此后,翟美卿在全国刮起了一阵“翟式旋风”,5年共开出80多家家居商场,“每家规模都在1万平米以上。”1999年,香江集团营收已经超过15亿,翟美卿成为中国家具连锁的第一人。


作者 | 陈启

来源 | 硕士博士圈

(ID:phdmaster)


  19岁卖服装,赔光家里老底。她不信邪,靠一张床垫赚到100万。此后,遭受人生劫难的她更是一鼓作气搞出200多家仓储式商场,她就是香江集团的创始人,翟美卿。


  1964年,翟美卿出生于广州。别看是在大城市,小时候却经常吃不饱饭,11岁了还不到30斤。父亲心疼女儿,想方设法去珠江边钓鱼。那个时候,珠江水质很清澈,青鱼、鲢鱼很多,所以,翟美卿隔三岔五总能打回牙祭。


  偶尔钓到鲥鱼、卷口鱼等稀有品种,父亲就带她去集市卖,“一斤能卖1块多。”一来二去,翟美卿就对做生意有了兴趣,上初中后,更是一到暑假就往市场跑。


  1985年春节过后,母亲干脆将积攒的2000块钱全部给了翟美卿,“租了个摊位卖服装吧。”不过,别看是小本买卖,学问也很大,“款式新不新、面料软不软、做工精不精,门道很多。”


  隔壁的摊位一月能挣到300多,到了翟美卿那里,却搞了4个月还赔钱,尤其是当年8月进了一批单衣,本想趁天气凉快大赚一笔,没有想到入秋后温度一直在35度以上,结果一单就赔了1000多。到年底,老妈的2000块本钱赔个精光。


  心灰意冷之时,遇到一位顾客是小老板,买衣服时无意中提到,“想把广东家具拿到北京去买,能否帮忙联系供货渠道?”“包在我身上,不管是红木还是樟木,”翟美卿眼前一亮。


  当年6月,她先后在广州、顺德的家具市场跑了20多趟,“选木料、量大小、测重量,”最后,仅用15天就把30万的货物搞定,而且采购的多是外贸尾货,“前后便宜了将近10万块。”老板一高兴,直接甩给了她3万块“就当佣金了。”


  翟美卿也就此发现了商机,“广东家具在北京大有销路!”此后4年,她索性做起了南北贩卖,“在顺德组织货源,装车、押运、批销,一个人包办到底。”


  1987年元旦,翟美卿在北京推销床垫,“拿着图板,背着样品,一家一家商场跑。”辛苦不说,很多大商场根本不拿23岁的翟美卿当回事,“一个黄毛丫头能靠谱吗?”唯独和国华商场的一位采购经理对上了脾气,“先卖货,再结算。”


  说来也巧,当年春节联欢晚会,来自台湾的费翔因为一首“冬天里的一把火”,彻底点燃了大陆对港台的热情,来自广东的床垫也沾了光,“春节一过全部脱销!”


  采购经理急了,“赶紧备货,有多少要多少,关键要快!”翟美卿那叫一个速度,连夜就通知工厂加班,不到3天就运来一车皮共60吨床垫。结果短短2天,500多张床垫全卖光,“一张50块,一天就卖到200张!”仅此一单,翟美卿就净赚30万。


  时间一长,翟美卿已不满足只赚取差价,“不如自己开工厂!”于是当年6月,她投资20万,在北京办了一家棠涌家具厂,还是制作床垫。


  背靠大树好乘凉。有了国华商场的合作样板,翟美卿很快就又搞定20多家批发商和100多家零售商。到年底,她赚到了人生的第一个100万。


  此后,翟美卿顺势扩大品种,请来20多位老木匠坐镇,“生产红木、樟木、梨花木家具”。


  这回,有了原木家具的名头,又有大商场做后盾,生意就再也不用发愁了,“门口天天都有30多辆货车排队”,每月销量超过60万,翟美卿就此过上“有车有房、哗哗数钱”的日子。


  然而,天有不测风云,1989年春天,工厂财务室被一伙歹徒撬开,翟美卿本人也身负重伤,在病床上躺了2个多月。


  屋漏偏逢连夜雨,偏偏此时北方市场风向突变,“东北的家具依靠价格优势长驱直入,广东家具就此滞销。”一时间,厂里家具大量积压,40多个工人同时辞了职。


  半年之内既没了生意,又差点丢了命,会不会是跟北方犯冲呢?翟美卿思索再三,最后决定忍痛割爱,关停北京工厂,返回南方。


  这回,她去了深圳。作为改革开放后的第一个对外窗口,已经今非昔比,“大鹏湾高楼林立,珠江口都是新公司。”


  不过,翟美卿只在龙岗区的布龙路蹲了两个月,就发现深圳家具业的特点,“都是些200平米的小家具店,但是卖价是进价的3倍多,利润相当惊人。”


  翟美卿心里立马有了谱,她决定反其道而行,就开低价大卖场,“薄利多销,以量取胜。”


  很快,她在宝安街找到一座2000平米的大仓库。2个月后的1990年5月,“金海马”家具大商场横空出世。要知道,当时连面积1000平米以上的家具卖场都极为罕见,翟美卿堪称全国首开先河。


  新商场精确区分出4个领域,“中心是客厅系列,主打高端品牌;东边是卧室系列,价钱便宜;北部推出儿童家具,定制儿童座椅、童车童床;西方则全是高档原木家具,以红木、樟木为主。”


  翟美卿确实有神奇般的号召力,她一声吆喝,整个商场500多款家具就齐刷刷降价20%,“最低价仅是同行3分之一。”便宜谁不喜欢?果不其然,金海马首月营收就突破500万。


  此后,翟美卿趁势成立香江集团,专门打造专业化家居卖场。1991年初,她把第2家金海马开到龙岗居民区,并一口气引进斯帝罗兰、芝华仕、蒂凡尼等80个品牌。短短2个月,翟美卿就战胜同一条街的9家家具商场,盈利一举超过1000万。


  到了9月,她再次第一个提出仓储式连锁式经营,“进货以批发为主,销售以零售为主,”最重要的是,商场本身是仓库,不再需要多余的装修,“节省50%开店成本。”


  此后2年,她在深圳连开8家连锁商场,全部都是3000平米的大仓库式家居卖场,每年营收超过2个亿,一举占据深圳90%的家具份额。


  为加强管理,翟美卿在内部推出三统一,“统一采购”、“统一支付”,“统一记账,”要求采购、包销业务全部集中上报。与此同时,花1000多万从美国引进ERP软件,并高薪聘请德国SAP公司担当顾问。


  到了1994年,翟美卿通过主打“丰富多样+价廉物美”,在广东每月开1家新店,让“金海马”成为家喻户晓的品牌。之后挺进上海,“3个月创办4家仓储式大型商场。”


  此后,翟美卿在全国刮起了一阵“翟式旋风”,5年共开出80多家家居商场,“每家规模都在1万平米以上。”1999年,香江集团营收已经超过15亿,翟美卿成为中国家具连锁的第一人。


  到了2000年,翟美卿进军房地产业,推出“新婚定制”、“交钥匙工程”等活动,让80平米小户型别具特色。此后5年,她先后打造出“锦绣香江”、“翡翠绿洲”等项目,集团总营收突破1000亿。


  如今,翟美卿旗下的金海马在全国拥有200多家大型家居连锁商场,营收最高达到3900亿,是国内最大的家居产品经销商。


  此时,翟美卿开始思考企业责任,“企业家能为社会做些什么?”于是2005年,她果断设立“香江社会救助基金会。”基金会成立后,翟美卿组织义工队伍,建立爱心图书室,资助孤儿,贫困家庭,10年累计投入4个多亿。


  此时,一心向善的集团总裁翟美卿有了新方向,“善心永无止境,初步目标是10个亿。”


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